经商之技 (第1/2页)
　　
　　“以迂为直”是商业经营活动中常用的谋略。有时为了达到某项预定的目标，但由于人力、物力、财力、技术等条件所限，无法直接实现，于是通过其它途径，迂回曲折，同样可以达到预定目标。这便是间接路线，“以迂为直”的谋略。
　　
　　“以迂为直”的关键在于预定目标的可行性，然后是找出其有关的条件和因素，利用其相互关联的矛盾，迂回绕道，达到目标。
　　
　　□屡败屡战邦尼的起家
　　
　　一个人经历失败，并不可怕。可怕的是，就此倒下。只要不倒下继续奋斗，就有重新站起来的可能。
　　
　　美国新一代石油大亨邦尼一生的经历具有传奇色彩，因为是从一名乡村报童终成拥有30亿美元家产的超级富豪。
　　
　　1928年，邦尼出生于美国俄克拉荷马州的荷顿威尔镇。从12岁起，他像大多数美国少年一样，开始靠打零工来赚取零用，他给人送报，并给报社做钟点工。
　　
　　1949年，邦尼转入俄克拉荷马大学，主修地质学，并于1951年以优秀的成绩顺利毕业。他没有成为地质学家，进入菲纳斯油公司当了一名职员。
　　
　　1954年，邦尼向公司提出辞职，公司竭力挽留他，但他去意定。
　　
　　邦尼先找到一位独立的石油商爱德华，向他吐露了自己的法。爱德华很喜欢这个年轻又聪明的地质学家，有意要帮助。
　　
　　邦尼用自己的银行储蓄，采取分期付款的形式，买下一辆福牌客货两用车。白天，车厢作为他的私人办公室，晚上就成了舍。每天一早他开着车出去工作，到处接洽生意。饿了，买块堡包，就着汽水当饭；困了，伏在方向盘上打个盹。这种劳累，远远超过他在菲纳斯公司工作时的几倍。
　　
　　没有帮手，邦尼就一人身兼数职，连文件往来和打字这样的也得自己动手。他的公司周转快、成本低，收费当然也低廉。
　　
　　而且办事又迅速又可靠，因此，获得同行们的器重，营业额逐日加，很多大公司都委托邦尼代办合约转让事宜。他介绍的买，平均每宗就可以赚1000美元，业务发展大大超过预定目标，原定只钻3口油井，实际却一口气钻了7口。虽然当年美国石油处于低谷，受中东廉价销售石油的影响，每桶油仅值3美元，邦尼还是取得了可喜的成绩，赚了1万多美元，比他在菲纳斯公工作一年的工资还要多几倍。
　　
　　随着业务的增加，工作量的日益加大，邦尼决定扩大他的一公司规模。
　　
　　1956年9月，邦尼和约翰·奥伯恩、麦卡特组成一个新公——石油发展机构。
　　
　　石油发展机构的资金由邦尼投资50%，麦卡特和约翰·奥恩各占投资额的25%。此外，他俩还借给公司10万美元，由尼在5年内连本带利一并归还，否则公司由这两位股东接。
　　
　　公司开业后，邦尼任董事经理。他雇了两名优秀的助手：一是初任公司秘书的施拉芙小姐，后来被提升为经理；另一个是来任加拿大卡加里分公司经理的罗顿。这两个人都非常熟悉油业这一行，有着极为丰富的经验。
　　
　　有了助手，他大力宣传，广开财路，以种种优惠的条件，吸引界大亨投资钻井采油。他向他们保证：1.三年内就能收回成；2.以个别油井为单位，赚钱即可分红；3.优先偿还投资款。这些条件大大吸引了各路投资者。
　　
　　1958年3月，公司提出开发16口油井的计划，立即就有51名投资者参加，集资达50万美元。一年以后，16口井中除7口是干井外，8口井开始生产石油气，1口井可供开采石油。这年的生产总值达225万美元，超过投资基金的4倍。公司和投者都赚钱了。
　　
　　他们趁热打铁，同一年年底又推出马沙利斯计划，以医生马利斯为主，准备开发13口油井，集资47.5万美元。结果，又一大获成功，13口油井中仅有4口干井，全年生产总值达300万美元。邦尼的事业跃上了一个新的台阶。
　　
　　可是，任何事物的发展都不会完全一帆风顺，邦尼的事业也例外。
　　
　　前两次的巨大成功使邦尼雄心大增，他迫切地想大干一。1959年，一项新的开采计划又匆匆上马。由于判断失误，公在得克萨斯州历时4个月所钻的油井全部是干井，整整损失50万美元。
　　
　　这一沉重打击，使公司业务开始跌入低谷，不得不大量削减员，最少的时候只剩下3个人。可是，邦尼并没有气馁，他继续美国和加拿大之间不停地奔波，积极寻找机会，寻找理想的采点，以图东山再起。
　　
　　可是，邦尼的努力一次次遭到失败，在整整3年中，看不见点起色。就在邦尼几乎要绝望的时候，一个机会姗姗而来。
　　
　　1962年，邦尼在得克萨斯州一个小郡发现了一块满意的油田，可钻98口油井，每天可保证产油60桶。这时，公司财务状况已难以维持正常经营了，邦尼只好以每口井4万美元的价格批投资者。尽管这样，还是赚了75万美元，还清了债务。职工人又增加了。
　　
　　一波未平，一波又起。大股东麦卡特知道公司起死回生，赚钱，就想独占公司经营权。他假称自己患了癌症，将不久于人，要求退股和还清他的债务，否则便要全盘接管。
　　
　　邦尼及时识破了麦卡特的诡计，与他讨价还价，最后决定以期付款、每期5万美元的形式来还清他索取的35万美元高，条件是让麦卡特退出公司。麦卡特只得同意了。
　　
　　邦尼将“石油发展机构”改名为“麦沙石油公司”，准备向华街进军。
　　
　　1964年2月，他采取了更大胆的行动，上市集资，发行42股票，第一年营业额就达到150万美元，纯利43万美元。接着，又展开收购活动，收购了吉尔逊石油公司。
　　
　　1967年，麦沙石油公司的股票每股价值35美元，而在3年，每股的价格仅为6美元。
　　
　　麦沙石油公司的成就也引起华尔街的注意，人们普遍认为支石油股票有增值潜力，纷纷买进。
　　
　　1969年，邦尼又开始另一项收购活动：收购得克萨斯州的高顿石油公司。麦沙石油公司发行每股价值约8美元的新股交换赫高顿股票，并向愿意交换者赠送认购凭证，在未来的5年内可认购麦沙股票。这一着棋果然走得很妙，年内收购任务满地完成了。
　　
　　邦尼在华尔街的风云变幻中接连获胜。1971年，他的私人产大约有1000万美元。
　　
　　从1973年起，阿拉伯世界对西方国家实行石油禁运，油价渐上涨，每桶石油从3美元涨到13美元，1979年涨到35美，1981年则高达180美元。麦沙石油公司的利润也扶摇直上，日渐看好，成了美国最大的独立石油公司，资产总额达20亿美。
　　
　　1982年12月，邦尼一生中最大的收购开始了，目标是当时国排名第六的海湾石油公司。收购行动历时半年，成交价132亿美元。紧接着，邦尼得到华尔街的支持后，又收购了当年他在里做过小职员的菲纳斯石油公司。
　　
　　在美国，石油大亨不少。但像邦尼一样，屡败屡战，白手起家绝无仅有。邦尼以超人的毅力，赢得了人们的赞誉。
　　
　　□避锐击惰卡芬女士大获成功
　　
　　有时候，势单力薄的一方，只有避开强大对手的优势，才有可能争得一定的生存空间；同时，由于外表弱小，选择方向无人问津，也容易给对手造成错觉，使对手忽略其真正的实力，从而打败对手。
　　
　　法国是世界公认的时装王国。那里人才辈出，才华横溢的装设计师比比皆是，要想在他们中间崭露头角可不是容易的。享誉法国和世界的时装设计大师卡芬女士便是脱颖而出的运者，她成功的秘诀就在于“避锐击惰”。
　　
　　在一般人的印象中，时装总是为那些个头高挑的女性设计，而个子不高的妇女常常被忽略和遗忘，事实也大抵如此。当没有哪一个服装设计师是专为矮人设计服装的。卡芬女士生在领导世界时装潮流的国度里，对此有自身的感受。她从小对服装有着浓厚的兴趣，并得到名师的指点，一直想开家服装专卖自己设计的服装。但巴黎是时装的天下，竞争激烈，要有发展非常困难。“专卖矮个妇女的时装”这一灵感激发了她，她决心用自己创造性的劳动，填补时装设计的空白，在时装王国独树一帜。
　　
　　“我的身高只有1.55米，在妇女中身材是比较矮的。”卡芬士坦率地说，“年轻时看着时装展示会上那些长腿细腰的模特，我总在想，女性都爱美，美并不是高个子妇女的专利，个子不的妇女也希望穿得漂漂亮亮，为什么没有人替她们设计时装？所以我选择了这一方向。”
　　
　　1941年，经过精心筹备，卡芬在巴黎金字塔大街开设了自的服装店。她在设计时根据矮个妇女的特点，注意扬长避短，例如从不过多地袒胸露肩，袖子也避免蓬松臃肿。整个时装的格自然大方，线条明快，富于青春气息。她开店之时正是德国西斯占领巴黎耀武扬威的时期，占领军对法国人做生意有许限制，但卡芬服装店由于具有自己的特色，开业伊始便被许多材不高的妇女光顾。1945年德国投降后，卡芬把服装店移至榭丽舍大街，并首次挂出“卡芬公司”的牌子。从此她被人称“卡芬女士”，以至真实姓名反倒被人淡忘了。
　　
　　由于卡芬专为身材不高的女性设计时装，做工又十分考究，公司总是门庭若市。就连当时演艺界一些身材不高的女明星，如维拉·克卢佐、索菲·多米埃等人都纷纷要求卡芬女土为她设计演出服装。
　　
　　时至今日，卡芬女士回忆起50年前的往事，仍禁不住情绪动，神采飞扬。她庆幸自己当时没有卷入同行的竞争当中，避了他们的锐气，而选择了这个当时无人竞争的领域。这个正的决策，为她带来了巨大的成功。
　　
　　通过卡特女士的成功，不难想象，只要选择好市场，创出特色，即使本来很弱小，也有“眉开眼笑”的一天。
　　
　　□大打心理战松下电器有绝招
　　
　　如果使员工紧密团结在一起，与公司同呼吸共患难，就能有效调动员工的积极性与能动性，这是企业长盛的不二法门。
　　
　　松下电器产业集团，是日本六大独立企业集团之一，是目前本最大的民用电器公司，是世界上发展迅速的典型企业之一，号称“家电王国”，有所谓“不知萧条的企业”和“世界健康儿童”的美称。
　　
　　松下公司能从一个微不足道的小作坊发展成为规模庞大的跨国公司，其中的的因固然很多，但与创始人松下幸之助纵横捭的攻心策略有极密切的关系。他强调发挥人的作用，注重维人心。他还采取精神的与物质的刺激办法，使职工紧密聚集公司周围。
　　
　　松下幸之助注重营造企业凝聚力，重视精神的作用，他将企的经营意图、指导思想、观点、信念灌输到所属人员中去，人称“爱说教的松下”。在1933年，松下幸之助提出了“松下电器公司遵循的精神”，即工业报国精神、光明正大精神、团结一致精、奋斗向上精神、礼貌谦让精神、适应形势精神、感恩报德精。这就是所谓“松下七精神”。职工上班前、下班后，都要全体立齐唱社歌，齐声朗诵“七精神”，最后还要来个“训词”。
　　
　　除在精神上攻心外，松下幸之助还巧于运用物质手段实行谓“高福利”政策：他鼓励职工向公司投资，建立“储蓄制度”。
　　
　　在公司改组为有限公司后，开始实行附有奖励金的“投资储蓄制”。松下公司还建立了新的“职工拥有住房制度”，同时改善了宅分售、贷款制度，又建立了福利养老金制度，根据职工个人愿，把退休金改为终身养老金。
　　
　　
　　
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