领导之艺 (第2/2页)
　　
　　楚左军统帅斗宜申指挥楚军冲入晋军狐偃阵中，狐偃且战退，把斗宜申引入埋伏圈，将楚军全歼。先轸故伎重演，又派向成得臣报告：左军大胜，晋军败逃。
　　
　　成得臣见左、右二军获胜，亲率中军杀入晋军中军之中。这，先轸与胥臣、狐偃率晋军上军、下军前来助战，成得臣方知自的左军、右军已经大败。成得臣拼命突围，又被晋将挡住去，幸得晋文公及时发出命令，饶成得臣一死以报当年楚王厚待恩，成得臣才得以逃回本国。
　　
　　晋文公巧妙用计，经过城濮之战，一举成为“春秋五霸”之一。
　　
　　□明退暗进哈勒尔巧胜实业
　　
　　危机中也孕育着良机，将职工压抑已久的的士气与斗志，干劲与才智激发出来，就可以战胜对手。
　　
　　美国哈勒尔洗涤用品公司相对于享有“美国家用产品之王”美誉的实业公司来说，实在是微不足道。然而，哈勒尔洗涤用品公司的主管非常明确的认识到，市场需求不是固定不变的，有时呈现出供不应求的面，有时则表现出供大于求。这种供需关的变化总是随着价值规律的作用而发生相应变化。在占有一需求量的市场中，弱者只要看准机会，抓住强者在市场应变中表现出的弱点，同样也会寻找到生存和发展的突破点。当然，寻找这样的机会需要充分认识自己竞争对手的优缺点，然后扬避短，抓住机会进入对手已经占领的市场。
　　
　　哈勒尔公司购买了“配方409”的喷液清洁剂专卖权。“配方409”是当时美国清洁剂用品的最新技术产品，这种清洁剂产品，既经济又实用，深受消费者的欢迎。哈勒尔公司购买了“配方409”的专卖权后，在迈阿密、亚特兰大等实业公司市场占有率相较低的市场上大力推出自己的产品。
　　
　　实业公司当然不会示弱。为了保持在受到哈勒尔进攻的市上的优势，他们聚集人力、物力，并将丹佛市做为“新奇”牌喷清洁剂的试销市场。
　　
　　当哈勒尔公司得知实业公司将丹佛市做为“新奇”牌喷液清剂的试销市场后，马上采取了相应措施：他们开始并不把“配409”从商店中直接撤走，而是逐渐停止供货，造成无货可供假象。在这种情况下，实业公司在试销阶段取得了非常良好的果。销售十分看好的“新奇”牌喷液清洁剂使实业公司的主管确认，只要继续推出“新奇”喷液清洁剂，他们就能保持市场上绝对优势，彻底占领市场。
　　
　　于是，实业公司不再犹豫，放开手脚，大量生产“新奇”喷液洁剂。然而，在此关头，哈勒尔公司却领先一步，他们把十六盎装的清洁剂和半磅装的“配方409”一同以1.48元的优惠价出售。开始时，实业公司还以为哈勒尔公司因承受不了市场竞的压力面被迫进行削价倾销，但很快实业公司就发现，市场上“配方409”已经拥有绝对优势的占有率。因为哈勒尔公司的略使大部份消费者一次性购足了半年的用量。所以，当实业公的“新奇”喷液清洁剂大量上市时，面对的当然是滞销的局。
　　
　　实业公司在假象上树立的信心很快被事实所摧毁，而在这次较量中败了一阵。
　　
　　哈勒尔公司通过对实业公司的深入了解，灵活机动地与实业公司进行正确交锋，以迂为直，终于开拓了一片新天地。
　　
　　□处逆不乱鲁冠球走出困谷
　　
　　领导者善于运用避锐击惰的强大威力，可以使企业起死回生。
　　
　　万向集团的董事长鲁冠球，这位被《半月谈》杂志称为“从田走向世界”的企业家，从三间破草房的铁匠铺起步，到现在已发展成为出口创汇1078万美元的公司老总，他成功的秘诀是什么呢？
　　
　　我们从他的经营决策中，能够看到避锐击惰的影子来。
　　
　　杭州万向节厂的前身——宁围农机厂，原来是一个职工7人的铁匠铺，产品有镰刀、锄头、轴承、铁耙、万向节等。在鲁冠球经营下，虽然有所发展，成为主要生产万向节的乡镇企业，但全国的汽车配件行业中，仍是一个默默无闻的小兄弟。激烈的场竞争，常把鲁冠球弄得精疲力竭。
　　
　　1979年，我国能源紧张，汽车生产缩减，汽车配件也受到波。订货减少，使这个厂万向节产值直线下降。企业经营日趋困，上级部门规劝这个厂转营生产自行车。但鲁冠球了解到自行行业竞争更为激烈，自己家业小、底子薄，根本就没有能力与些老牌大企业竞争。
　　
　　出路何在？必须有拳头产品，企业才能打出天下。鲁冠球深这一道理，并开始为此而奋斗。
　　
　　进入20世纪80年代后，油田的开发，使能源紧张的矛盾有所缓和，而且公路运输也有很大的发展。报纸上国家对汽车货运指标的定触动了鲁冠球的神经。他想：既然汽车运输有较大发展前，那么汽车修理和汽车配件行业相应也会得到发展，万向节生的市场状况将来一定会有所变化。
　　
　　万向节的生产在当时为大国营厂所垄断，并且市场已经是过于求。但鲁冠球了解到，进口汽车的万向节无人生产，原因进口汽车型号多、批量小、工艺复杂、利润不多。进口汽车的万节都是国家花外汇进口而来的。如果自己的厂子能够生产进汽车的万向节，不仅能避开大厂的锐气，避开市场竞争的热，摆脱企业当前的困境，而且还能为国家解决急需。
　　
　　吃透这些情况后，鲁冠球从北京中汽公司拿到了生产万向的指标。主攻方向确定后，全厂上下齐心协力，按照国内一流业的技术标准集中精力搞技术改造，更新设备，制定新的工艺程，提前生产出了合格的产品。
　　
　　在半年后的全国汽车配件订货会上，这个厂首批生产的万向节订购一空。几年的时间里，就发展成为全国生产万向节配件的三家重点厂家之一。
　　
　　鲁冠球正是采用避锐击惰的方法，才使万向节厂走出困境。
　　
　　□果断决策乔费尔牛刀小试
　　
　　荷兰商人乔费尔到日本三洋公司洽谈业务，就进口三洋钟表事与三洋总公司展开合约谈判。谈判进行得相当顺利，三洋对于钟的供给种类、赋予代理权的地区与契约期等等基本原难免会有些意见，但是这小小的障碍均迎刃而解，未构成任何滞阻。
　　
　　最后只剩下货品的价格问题。三洋公司的报价是每个钟2000元日币，与乔费尔希望的1600日元差距甚大。将近中午，三洋公司方面同意降至1900日元，乔费尔则增为1650日，虽然差距短了些，却始终无法突破而僵持不下。
　　
　　由于三洋公司表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判至完全触礁。时间所剩无几，在下午短短的数小时内想做出令双满意的妥善结论，几乎是不可能的事情。
　　
　　吃过午饭后，乔费尔首先发言：“现在我手上的这份契约书，我们费了半年多的时间，除单价一项外，这份分为24项条款的约书几乎可以说彻底地获得通过。按照目前现状来看，谈判只决裂一途。我认为这种情形非常可惜，我们迄今所做的一切努都将全部白费。贵公司报价太高，推出市场，竞争风险太大。
　　
　　我在契约书空栏内填入1720这个数字，完成这份合约，往后则三洋公司接受与否来决定一切。我认为价钱的问题，我们双方经经过充分的讨论，已没有再说下去的必要。现在我先回旅馆备返国事宜，两小时后再回到这里听取贵公司的结论。我衷心望届时彼此能够高高兴兴地签署这份合约。”
　　
　　乔费尔眼看着双方始终无法解决价格问题，便借着返国的义设下一个最后期限，以便打开僵持的局面。
　　
　　回旅馆收拾好行李之后，乔费尔一行又来到三洋公司。这回洋公司的态度已有明显的软化迹象，但公司常务董事仍表示：
　　
　　“基本上，我们接受贵公司的提案，可是这种价格实在令我们非为难。所以，希望你们能够再考虑一下，多少再提高一点价。”
　　
　　乔费尔听了后，短暂沉默了一会儿，接着他掏出计算机按了久，沉吟半晌，终于拿起契约书把先前填入的数字改为1740。
　　
　　这么一来，双方便欣然订立了这份契约，并握手拍了几张照片。
　　
　　乔费尔正是利用对方急于做成生意的心理，运用心理战术，发挥自己的领导才能。