经商之技 (第2/2页)
　　
　　那个布贩就是聪明的路华德了。
　　
　　果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。
　　
　　这就是路华德的计谋；他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就这种布料大批购回店中。
　　
　　游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟第二天买不到，很多人预付了定钱。
　　
　　路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路德是市场的主人。
　　
　　就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。
　　
　　□捕捉商机特郎普大显身手
　　
　　根据市场的变化，适时地捕捉商机，就能取得事业的成功。
　　
　　美国房地产巨富特朗普，出生于一个建筑承包商的家庭。
　　
　　特朗普13岁时，他被父亲送到军事学校去上学。军校毕业，他又到福德姆大学上学。大学上了两年，他认为如果立志经，霍顿金融学校是个不可不去的地方，于是他转而攻读商业。
　　
　　从那时起，他就向往曼哈顿，因为曼哈顿是纽约的首富之区，许跨国大公司和大银行都在该区的华尔街上。
　　
　　1971年是特朗普大学毕业的第3年，他在曼哈顿租了一套寓房间。这是一套小型的公寓间，面朝邻近楼房的水箱，室内小、昏暗。尽管如此，他很喜欢它。
　　
　　由于这次搬迁，特朗普对曼哈顿熟悉得多了。他逛街的方很特别，他刻意了解这里所有的房地产。他年轻、野心勃勃、精力充沛，他要在这里大显身手。
　　
　　特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人，开阔了视野，了解了多房地产，但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产。
　　
　　所以他迟迟按兵不动。到了1973年曼哈顿的情况突然变糟。由通货膨胀，建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身，该市的务，上升到了令人忧心忡忡的地步。人们惶惶不可终日，简直能相信这座城市。这种环境不利于新的房地产开发。特朗普心纽约市的未来，但还不至于彻夜不眠，他是个乐天派。他看该市的困境，而那也正是他大显身手的良机。他认为，曼哈顿最佳住处，是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难，事一定会彻底改观，这一点他毫不怀疑，不可能有哪座城市能代纽约。
　　
　　几年来，一直吸引特朗普目光的，是哈得孙河边的一个荒废的庞大铁路广场。每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来，他就设想能在那儿建什么。但在该市处于财政危机时，没有思考虑开发这大约100英亩的庞大地产。那时候，人们认为西河滨是个危险去处。尽管如此，特朗普认为，要全面改观并非难，人们发现它的价值只是时间问题。
　　
　　1973年，特朗普在报纸上破产广告一栏中，偶然看到一则事，说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产。他于是电话给维克多，说他想买60号街的广场。
　　
　　广场的事最终虽未落实，但维克多提供了另一个信息：名叫莫多尔的大饭店由于管理不善，已经破败不堪，多年亏损。但朗普却看到，成千上万的人每天上下班从这里的地铁站上上下，绝对是一流的好位置。
　　
　　特朗普把买饭店的事告诉他父亲。父亲听说儿子要在城中买那家破饭店，吃惊不小，因为许多精明的房地产商都认为那是赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点。不过他耍了一些高的手段。他一方面让卖主相信他一定会买，却又迟迟不付订。他尽量拖延时间，他要说服一个有经验的饭店经营人一道寻求贷款。他还要争取市政官员破例给他减免全部税务。
　　
　　一切妥当后，特朗普终于买下了康莫多尔饭店，投资进行装，并重新命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇，它的面是用华丽的褐色大理石铺的，用漂亮的黄铜做柱子和栏杆，楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色，成了人人想参观地方。海特大饭店于1980年9月开张，顾客盈门，大获其利，总利润一年超过3000万美元。特朗普拥有饭店50%的股权。
　　
　　特朗普没有就此满足，他的目光又落在曼哈顿繁华路段的座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿，并在那儿逛大街，他就看中了它，那是房地产中一流的位置。如果在这个位置建一座摩天大楼，它将成为纽约城独一无二的最大不动产。
　　
　　特朗普通过调查，了解到那11层大楼属于邦威特商店，但楼下地皮属于一个名叫杰克的房地产商。特朗普先去找杰克。杰是个很精明的人，但他不是纽约人，不知道这块地皮的真正价，更闹不明白在经济不景气的情况下，仍有人打它的主意。特普通过几个回合的艰苦谈判，最终以2500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。
　　
　　特朗普决定把旧楼拆除，建一座高68层的大厦，命名为特普大厦。他费尽周折，得到了市规划委员会的批准。1980年，曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工承包给了HRH施工公司，并委派33岁的高级女助手巴巴拉责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时，曾显示出她的出的才能。
　　
　　开始旧大楼的爆破工程时，《纽约时报》刊登了炸毁门口雕的大幅照片，并发表了许多文章，说特朗普只顾赚钱，不惜毁艺术品和文物。尽管艺术和文物管理部门并没有出面干涉，事后特朗普也后悔不该毁了那些雕塑。令人意想不到的是，这轩然大波却给特朗普出售大楼帮了大忙。
　　
　　特朗普大厦矗立起来了，建造得既富丽堂皇又非常新颖独。光是门廊中沿东墙下来的瀑布，就有80英尺高，造价200万元。从第30层到68层是公寓房间，站在屋里就可以看到北面中央公园，东面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孙。大楼独具特色的锯齿形设计，使所有单元住宅的主要房间少可以看到两面的景色。
　　
　　勿庸讳言，特朗普大厦是有钱人住的地方。每套单元售价从100万美元到500万美元不等。特朗普大张旗鼓地进行宣传，吸了许多电影明星和著名人士争相购房。房子还没竣工就卖出一大半，滚滚钞票进了特朗普的腰包。特朗普大厦共有住宅元263套，他自己留下10多套不卖，自家住进了最顶层。他们妇花了近两年时间改建，特朗普自豪地说，世界上没有任何一公寓间可以与之比拟。
　　
　　但他并没有就此停步。他又投资度假村、游乐场，成立海湾西部娱乐集团等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她亲自管的特朗普城堡，是大西洋城12家游乐场中收入最多的一，也是城中最盈利的一家饭店，仅3个月就收入7680万美。特朗普还生产用他的名字命名的凯迪拉克轿车。这个特朗闯荡曼哈顿，在短短的十几年里，从一个毛头小伙子成了一个名远扬的大富豪。
　　
　　特郎普适时地捕捉商机，为他崛起于地产业提供了保证。