经商之技 (第1/2页)
　　
　　在商战中，各种因素并不很清晰明朗，相关的各种条件含混不清，只能通过认真的调查研究与分析，才能使经营活动顺利开展。因此，“知己知彼”，更为重要，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。
　　
　　“己”指的是自身条件和内部环境，包括财务、物力、人物、技术、经营场地、地利条件、商品种类、商业信誉、商品来源等等。“彼”既可指竞争对手，又可指贸易伙伴，总之，与之进行业务往来的团体或个人，都可以称之为“彼”。“知彼”，就是要通过各种方式、方法、手段，了解对方的经济实力、商业信誉、人员素质、技术力量、管理水平、发展趋势经营动态等等。若是竞争对手，“知彼”更要探明对方的强弱虚实、长短优劣，我们便可避实击虚，扬长避短，攻击其弱点。
　　
　　□巧用“知彼”大发横财
　　
　　“知己知彼”对经营的成功颇为重要。
　　
　　利用“知彼”，摸清对方底细，从而大发横财的例子举不胜举。
　　
　　1894年11月，美国财政部的库存黄金大量外流，市面上出现了抢购黄金风潮，形势相当危急。美国总统只得求救于大金融家摩根及大银行家贝尔蒙。
　　
　　摩根经过调查研究分析，探明了此股抢购黄金风潮是与各地工人为争取8小时工作制有关，政府已到无计可施的地步。于是，他同贝尔蒙拟定了一个计划，由他们两家组织一个辛迪加，承办黄金公债，一则可解财政危机，二则可换取高额利润。
　　
　　因条件太苛刻，国会和总统都不接受。于是，摩根又通过各种手段，探明国库存金只剩下900万元时，便威逼总统道：“总统先生：据我所知，××先生手中就有一张总额为1200万元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么一切都完了！”总统走投无路，不得不答应摩根提出的条件。
　　
　　当然，摩根便取出大量美元交给财政部，帮助政府渡过了危机。但摩根向政府承包的公债价格与市场差一转手，便赚取了1200万美元。
　　
　　仅仅小试“知彼”，摩根就尝到了甜头。
　　
　　□大显身手摩根声名鹊起
　　
　　人世间，没有坦途。只有善于抓住机遇，才可能为自己开辟前进之路。
　　
　　华尔街大亨约翰·皮尔庞特·摩根青年时赚到的“第一桶”，是在新奥尔良买下的一批巴西咖啡。
　　
　　当时，摩根正在父亲的朋友在华尔街开设的邓肯商行实习，有机会去古巴的哈瓦那出了一趟差。在返回的途中，他试了一自己的冒险精神。
　　
　　那时，轮船停泊在新奥尔良。他穿过充满巴黎浪漫气息的国街道，来到了嘈杂的码头。码头上，一位陌生白人拍了拍他肩膀，问他是否想买咖啡。那人自我介绍说，他是往来美国和西的货船船长，受托到巴西的咖啡商那里运来一船咖啡。没到美国的买主已经破产，只好自己推销。如果谁给现金，他可以半价出售。
　　
　　摩根经过考虑打定主意买下这些咖啡。他于是就带着咖啡品，到新奥尔良所有与邓肯商行有联系的客户那儿推销。经丰富的职员要他谨慎行事，因价钱低廉，但舱内的咖啡是否同品一样，谁也说不准，何况以前还发生过船员欺骗买主的事。
　　
　　但摩根已下了决心，他以邓肯商行名义买下全船咖啡，并发电报纽约的邓肯商行说，已买到一船廉价咖啡。
　　
　　可是，邓肯商行回电却对他严加指责，并不许摩根擅用公司义！要他立即取消这笔交易！摩根只好发电报给伦敦的父亲，向他求援。在父亲的默许下，用父亲在伦敦的户头，偿还了原来用邓肯商行的金额。他还在那名船长的介绍下，买了其它船的咖啡。
　　
　　幸运的摩根赌赢了！就在他买下大批咖啡不久，巴西***寒而减产，价格一下子猛涨了2～3倍。摩根大赚了一笔。
　　
　　1862年春，结婚才3个月不到的摩根痛失爱妻。他化悲痛力量，在父亲的支持下，在曼哈顿岛纽约证券交易所对面的一房子里，创办了属于自己的公司。
　　
　　摩根还通过关系在纽约证券交易所拥有了一个席位。对摩这位年轻的金融投机家而言，坐落在华尔街一栋又老又旧的筑物地下室中的黑市交易所是最使他感兴趣的。当时大都市下室，通常用来贮藏煤炭，以备冬天取暖之用，人们戏称它为“煤炭厅”。
　　
　　那时，一位年轻的投机家克查姆和摩根搭伙搞金融投机。
　　
　　克查姆建议摩根说：“咱们先同皮鲍狄公司打个招呼，通过他和的商行共同付款的方式，秘密买下400万到500万美元的黄。”摩根盘算着，说：“对！黄金到手之后，将其中的一半汇往伦，另一半归咱们。一旦汇款的事情泄露出去，同时查理港的北又战败的话，金价必然暴涨。时候一到，咱们就把留下来的那半抛售出去。”
　　
　　摩根和克查姆按计划行事。黄金果然在他们的预料下暴涨，他俩大捞了一笔。此事在纽约和伦敦掀起轩然大波。《纽约报》发表社论说，这次金价暴涨，简直是把美利坚合众国的生视同儿戏！议会应该赶快建造断头台，将这些家伙斩首示众。
　　
　　该报还刊登了一篇调查结果，说纽约一个名叫约翰·皮尔庞特·摩根的青年投机家，是这一事件的操纵者。
　　
　　摩根终于成为华尔街银行家。他又把目光瞄准了铁路投机业。因为这时各地铁路纷纷营建，已成为美国的热门。在南北争以前，摩根投机咖啡初尝甜头。在战争中又进行破枪支买，后来又搞黄金投机，这些活动使他获得了丰富的投机致富经，在华尔街云集的投机者中间，他是注定要战胜所有的对手。
　　
　　有一条虽然只有227公里长名叫萨科那的铁路，里程不长具有极为优越的地理位置，纽约四周的煤炭、石油和钢铁等，都靠它运输。为了争夺这条铁路的营运权，几位大老板甚至不动用武力，大打出手，各有死伤，靠军队才将暴乱平息下去。
　　
　　摩根耍了手腕，使争夺者两败俱伤，他从而把萨科那铁路的经营抢到了手。
　　
　　1871年3月，法国巴黎爆发一场大革命，巴黎公社宣告成。同年5月，巴黎公社失败，欧洲政局又陷入一片混乱之中。
　　
　　镇压巴黎公社的刽子手、法国资产阶级政府头子梯也尔为了巩他的统治，派密使约见摩根的父亲吉诺斯·摩根，想请摩根家代为发行2.5亿法郎的国债。吉诺斯经过讨价还价，答应下来。
　　
　　在纽约的摩根收到了父亲的电报。电报说：“希望在美国能2.5亿法郎消化掉。考虑到你的负担过重，我因此想了个新办，成立辛迪加（企业的联合），也就是把华尔街的所有大规模投金融公司集合起来，成立一个国债承担组织。”摩根读着电，心里想，这可能吗？但他知道，老父毕竟是老谋深算的，成立迪加，目的是让大家一道承担风险；而一旦法国国债发行成功，赚钱最多的无疑是摩根父子。摩根给父亲回电，承诺了下。
　　
　　通过代理发行法国国债，摩根这个青年金融家一下子成了国和加拿大知名的风云人物。他又大发了一笔。
　　
　　事业如日中天的摩根继续大显身手。到了1890年，他以纽的中央铁路为基础，趁美国经济混乱、全美铁路系统因各个大板你争我夺而陷于瘫痪的时机，不断地吞并别人，坐上了“铁大联盟”的第一把交椅。
　　
　　约翰·皮尔庞特·摩根的财产日益骤增。光是铁路，直接于他的就有3.05万公里，此外，受他控制的还有近7万公。
　　
　　财大气粗的摩根还把手伸向美国的钢铁企业，他把目光盯了美国钢铁大王卡内基。在美国钢铁企业排行榜中，坐头把椅的要数卡内基了；摩根的钢铁企业只能排第二；排第三的洛克菲勒。摩根一直把卡内基当作眼中钉、肉中刺。机会终于了！卡内基由于母亲、弟弟和最得力的助手接连去世，决定隐，把他的全部家当以3.2亿美元出让。摩根生怕洛克菲勒买了，便派人和卡内基谈判。谁知卡内基又抬高到4亿美元。约翰·皮尔庞特·摩根说：“我们高于4亿美元买下它！”
　　
　　1901年4月1日，是约翰·皮尔庞特·摩根一个难忘的日，这一天，属于他的US钢铁企业正式成立。约翰·皮尔庞特·摩根向新闻界宣布，US钢铁企业拥有10.18亿美元资金，发3.01亿美元新公司债券。
　　
　　进入20世纪后，世界金融中心渐渐从伦敦移到了纽约，华街成了世界金融中心的代名词。约翰·皮尔庞特·摩根家族总资本已达到34亿美元，包括银行家信托公司、第一国家银、保证信托公司。摩根同盟资本约48亿美元。整个枝连的“摩体系”，总值竟有200亿美元！另外还有125亿美元保险资。摩根同盟的两个大银行拥有510亿美元总资产。相加起来，总资产相当于美国企业资产的1/4。
　　
　　摩根深谙“知己知彼”之道，最终屡战屡胜，一跃而为华尔街大亨。
　　
　　□沙里淘金牛仔裤风行一时
　　
　　人人都认识到某行能赚钱，这一行也就快成为夕阳产业了。如何利用各种有利条件，创造赢利的机会，是成功商人的法宝。其中“知彼”和“知己”是不可分的，只有做到既知道自己的特点，又能知道外部条件，才能保证全胜。下面这个故事，就充分体现了这一经商谋略。
　　
　　1978年，有两位小说家根据李维·施特劳斯的身世写成了节起伏跌宕的爱情小说。这样一来，便给这位牛仔大王蒙上了层神秘的面纱，使得人们对李维·施特劳斯的牛仔裤几近痴，穿牛仔裤几乎成了每个年轻人的时尚，一时间世界上掀起了股牛仔文化热。
　　
　　1850年，美国报纸刊登了一则令平民百姓惊喜的消息：“美西部发现了大片金矿。”于是美国历史上那震撼人心的西部民运动开始了，那些怀揣着发财之梦的人们，携家带口纷纷拥通往金矿的路途，滚滚人流络绎不绝地向金矿之地拥去，景象分壮观。21岁的李维·施特劳斯也经不起黄金的诱惑，加入汹涌的淘金者队伍。来到旧金山后，看着多如蚁群的淘金者一望无际的帐篷，他的发财梦很快就被打碎了。
　　
　　他决定放弃从沙土里淘金的工作，他想，要想在这里真正赚钱不是从沙土里，而应该从那些淘金工人身上淘出真正的金出来。就这样李维·施特劳斯用身上所有的钱物，开办起一专门销售淘金工人日用百货的小商店。
　　
　　小商店开业以后，李维·施特劳斯整日忙着进货和销货，十辛苦，但这个小商店的利润也十分丰厚。
　　
　　当时由于淘金者很多，用来搭帐篷和马车篷的帆布也很畅。李维·施特劳斯于是便乘船去购置了一大批帆布来到了淘工地，可是没想到采购的货物刚一下船，小百货品就已被抢购空，而帆布却无人问津。
　　
　　一天，一位淘金工人问他“你为什么不带些裤子来呢？”
　　
　　“裤子？为什么要带裤子来？”李维·施特劳斯大感惊奇。
　　
　　“不经穿的裤子对挖矿的人来说是一钱不值的，”这位淘金人继续唠叨道，“现在矿工们所穿的裤子都是棉布做的，不耐，很快就会被磨破。”他忽然建议道：“如果用这些帆布来做成子，既结实又耐磨，说不定会大受欢迎。”
　　
　　淘金工人走后，李维·施特劳斯好好地想了这位工人的话，觉得很有道理。如果把这些帆布都加工成裤子的话，这些帆布不可以全部买出去了吗？李维·施特劳斯抱着试试看的念头。找这位淘金工人，把他带到了裁缝店，用帆布为他免费做了一条子。
　　
　　
　　
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